博客日记

JasonFried谈中小企业如何赚钱

JasonFried谈中小企业如何赚钱

[Image Credit]

Jason Fried 是 37Signals 的共同创办人,您如果读过「工作大解放:这样做事反而更成功 Rework」这本书,或者读过我们前文「37 Signals 的差别订价心法:利润最大化,而非市占率最大」,就可以知道他一直有一些与众不同的经营思维,这次,他再度在 Inc. 的专栏上写出新的文章「How to make money in 6 steps」,主旨是以他个人的经验来谈如何透过练习来获得「赚钱」的这项技能,他不避讳的提及赚钱这个有点市脍的话题,但是到底要怎幺赚钱呢,他提出自己的一些看法:

Jason 先以学打鼓为例,学打鼓要历经报名、买器材、练习打鼓、走火入魔的到处敲打,直到熟练而不会停止;以此类推,不管是任何的技能都是用类似的方式不断的学习而成,不管是作家、音乐家或者是烘焙达人,都是靠着类似的方式达到茁越。相同的道理,如果读过「异数:超凡与平凡的界线在哪里?」,也会知道,不管是披头四或者是比尔盖兹的成功,都不是所谓的偶然或天才,而是他们早就已经经历过无数的练习才达成最后的成就。

接着他以自己经营 37Signals 的经验为例,它是一个极为赚钱的私人控股公司,不需要人家投资,因为他本身从成立的第一天就是以获利为前提在经营,他认为自己虽然有财务相关的学位,但是这个学位并不代表会「赚钱」,有任何的技能不代表就等于学会了「赚钱」,学会赚钱这个自立的技能才能够获得最终的自由。

接着他以自己的人生经历提出六点分享:

在他小时候卖运动用品的时候,就意识到,如果以总部统一说词稿,用高科技包装运动用品来说服消费者买单是错误的,像是说这个 Nike 气垫领先对手几个世代或者是内含固特异橡胶耐用度倍增,满满的科技词彙只会让一般人感觉有隔阂;相反的,他注意到人们感觉的是鞋子的外观、型式以及价格,当然运动名人代言也会加分不少,以这个角度切入销售,才会成功。

在高中的时候,他就去跟伊利诺州申请了一张 Reseller 的执照以便拿到一些批货的成本价,而他的心得就是:「要卖那些自己会买的东西」,因为这样他进像是音响、电脑零件之类的东西,后来还进了些比较危险的东西,像是蝴蝶刀、手裏剑一类的东西,最重要的一课就是,自己喜欢,代表自己的朋友们也大都会喜欢,他能够很热情的推荐给朋友,也因此小赚了一些钱。

在高三左右的时候,他开始迷上电脑,当时并没有所谓的网际网路,但是已经有所谓的 Freeware 以及 Shareware,前者就是免费给你用也不打算收钱,而后者主要则是有某些限制的软体,付费才能获得完整版,而他就以自己整理音乐 CD 的需求,利用 Filemaker Pro 这套软体,他创造出一套叫作 AudioFile 的软体,然后限制管理 25 套 CD 以上就要收费 20 美金,第一个客户来自于德国,在 90 年代初期,他一共因此赚进 50,000 美金。

他认为,不要怕为好的东西标上价格,人们愿意为好东西付钱,如果你真心认为你的东西是好东西,那就卖吧。即便市场上有免费的选择,即便市场上满满的免费。相信人们会为所爱付钱。

所以 37 Signals 虽然有很多是免费的工具,但他们会为自己的产品标上价格收取费用。另外一堂课是,收费你才会有让该产品变得更好的动力。一来是你被付钱,被赋予期待,所以会不断的精进产品,符合更多人的需要。身为一个创业者,更要勇敢面对顾客给的意见,并回应他们。

就某种程度,他表达的是弹性的订价策略,调整订价模式,取得更好的赚钱方式一直都是必要的。他以十年前仍为接案公司时作为例子,一开始是以时间订价,但是他发现他越有效率赚越少,所以改成以专案计价;但随着专案越来越大,金额随之越大,企业谈下来的困难度与时间也随之增加。

所以他调整收费的方式,称之为 37Signals Express,也就是把某个价值 5 万美金,共 15 页的专案拆成 10 阶段,每完成一页再往下一步迈进,每页收取 3,500 美金,以此方式,获得信任,也会有更多的大案子顺利推动。而 37Signals 仍不断的试验各式各样收费的可能,对于他们来说, 品牌宣传 T-Shirt 可以免费送,但他们希望用 19 美金卖出,毕竟你可能会把免费的衣服乱丢,但是付钱的就会多考虑一下。

Jason 从小就养成金钱自立的习惯,他认为这是非常重要的,经营事业也是一样的,强迫自己从第一天就要想到获利,真正的赚钱入口袋,赚钱不然就回家吃自己。从另个角度来看,一个被资助的事业,从第一天就是花钱,银行里有钱,没有紧迫的压力,你的投资者要你雇人、投资或买东西。在某些状况下,没有任何赚钱的压力,听起来很舒服,但是实际上他认为相当不妥,任何人都可以花钱,但是赚钱才是难的部份,越早接触这痛苦的一部份越好。

他认为打鼓跟建立一个事业一样,第一次可能很难,第二次会好些,但第三次就会很上手,经过很多次练习,你总是会上手的。他建议一个很有趣的方式,就是在 eBay 以及 Ceaigslist 上不断的买卖同样东西。

在台湾,也许你可以利用奇摩拍卖或者 Kijiji 之类的服务。找一些供给与需求大的商品,像是 iPod 就是个不错的选择,买下它后,然后试着脱手,反覆操作,试图让每次交易都能获利。试着换换标题,改一下商品叙述,调整摄影技巧,把照片里的商品搭上一些人物或噱头,尽量尝试你能够想到的花招。

Jason 乐此不疲,因为他认为这并没有真正的风险,他建议如果你已经有了某种事业,不要梦想着一个全新的产品线,或者有什幺疯狂的实验。而如果没有事业,这将是你破除纸上谈兵的良好方式。

我老是喜欢引用 37 Signals 以及 Jason 话语的原因是,他总是能够以切身且独特的经验分享给读者,告诉世人,网路产业不见得一定都得照着某种路子走,提供属于好用/堪用的服务并收钱,以特立独行风格生存并活得自由自在,是他不断揭示核心宗旨,所以我也再次与各位分享。

如果有兴趣,记得来参观他们的办公室 「工作大解放 Rework」团队 37 Signal 的新办公室 。